Hvorfor digitale værktøjer er så vigtige for salget

Disse tal viser, hvor dårlig den digitale transformation af dette område er: 66 procent af virksomhederne har endnu ikke en strategi for at digitalisere deres salgsaktiviteter. Årsagen: Virksomheder anerkender ofte ikke betydningen af ​​digitalisering af denne sektor og prioriterer ikke den.

Cirka 60 procent vurderer kun digitalt salg som et spørgsmål af mindre betydning. En forkert vurdering, fordi nye teknologier som kunstig intelligens og dataanalyse giver et enormt potentiale til at øge salgssucces: de frigører salgsrepræsentanter for rutineopgaver, reducerer omkostninger, øger effektiviteten og styrker kundeloyaliteten.

Virksomheder, der ikke er klar over dette potentiale, går glip af muligheden for at få konkurrencefordel og før eller senere vil blive efterladt af velplacerede digitale konkurrenter. Når alt kommer til alt, er salgsafdelingen intet mindre end den direkte grænseflade til kunden.

udstilling

Hvad bringer de bedste produkter med, hvis de ikke når frem til kunden?

Traditionelt salg – et hårdt arbejde

Det traditionelle, “analoge” salgsarbejde er en ting frem for alt: mødet og tidskrævende. Det består hovedsageligt af at arbejde gennem lange lister over potentielle kunder og tilbyde dem til dig. Hver gang han kontakter hvilken kunde, bestemmer salgsrepræsentanten på grundlag af sin oplevelse og hans magefølelse.

Man taler på dette tidspunkt om et oplevelsesbaseret salg. Problemet er, at sælgeren skal arbejde gennem et stort antal kontakter, hvoraf mange ikke har brug for nye produkter. Succesgraden er tilsvarende lav.

Så salget fungerer ikke i fremtiden. Der er to grunde til dette: På den ene side har digitalisering markant ændret kundernes købsadfærd og forventninger. På den anden side kan salgsorganisationernes effektivitet øges påviseligt ved hjælp af digitale processer.

Så hvis virksomheder vil have succes på lang sigt, er de nødt til at skifte fra erfaringsbaseret til databaseret salg.

Også interessant: Gartner: Hvilke teknologitendenser i 2019 vil være vigtige

Digitale teknologier muliggør kundefokus

Kunder i dag er online, mobil og tilsluttet. Før de køber et produkt, undersøger de Internettet, tjekker tilbud og tilgængelighed hos forskellige udbydere og læser anmeldelser. Markederne er mere gennemsigtige, og kunderne bliver bedre informeret. Det giver dem mere magt i købsprocessen.

Hvis du vil sælge dine produkter her, skal du overveje salg fra kundens synspunkt. Nøgleordet er: Kundecentricitet. Dette betyder, at salgsopkaldet ikke længere fokuserer på produktet, men på den potentielle køber og deres behov. I stedet for standardproduktpræsentationer og generel information, skal distributøren levere skræddersyede og tilpassede løsninger.

Webcrawling, dataanalyse, realtidsindsigt optimerer salget

Det er her digitale teknologier kommer i spil. Fordi de giver sælgeren de nødvendige oplysninger. Webcrawl-processer automatiserer for eksempel fuldstændigt søgningen efter kundeoplysninger.

Kontaktdata, pressemeddelelser, firmaprofiler – systemet filtrerer kontinuerligt netværket for relevant information og gør det tilgængeligt i bundtet form. Sælgere behøver ikke længere at manuelt samle og holde dataene ajour.

Kombineret med dataanalyse kan de samlede datasæt bruges til at bestemme og rangere hver kundes sandsynlighed for færdiggørelse. Maskinindlæringssystemer finder statistiske mønstre fra succesrige og mislykkede kundeemner. I processen lærer systemet hvilke variabler, der påvirker succes mere og mindre. Mulige variabler er for eksempel virksomhedstype, projektstørrelse, omsætning, tidligere aktiviteter eller oprindelsesområdet for målkunden.

I stedet for at skulle arbejde gennem en lang liste over potentielle kunder, får sælgeren kun en kort liste over kontakter, hvor sandsynligheden for færdiggørelse er særlig stor. Det optimale tidspunkt for etablering af kontakt kan også bestemmes ud fra dataene.

Den intelligente analyse genkender bestemte tidspunkter, hvornår kunden er klar til et salgsområde – for eksempel når en udvidelse afventer. Hvis systemet opdager indikationer på dette – for eksempel i en pressemeddelelse – vil salgsafdelingen blive informeret straks og kan afgive et passende tilbud.

Den digitale distribution suppleres optimalt med realtidsindsigt. Disse systemer sporer kundeudvikling i hele virksomheden og giver salgsrepræsentanten værdifuld information i realtid. Hvilke problemer har kunden allerede talt om? Hvilke emner er i hans fokus?

Dette giver information om kundens interesser og behov – også før salgsbanen. Sælgeren kan skræddersy sit tilbud til disse behov bedst muligt og give kunden en skræddersyet løsning på sit problem.

Brug af digitale værktøjer giver konkurrencefordele

Disse eksempler viser, at digitale værktøjer i høj grad vil ændre salget i fremtiden – til det bedre. Takket være KI og Data Analytics ved salgsrepræsentanter nøjagtigt, hvilke kunder de har brug for at kontakte, hvornår og hvilke produkter der er af særlig interesse for køberen.

Kunderne føler sig optimalt hentet lige fra starten og modtager individuelle tilbud, der er skræddersyet til deres ønsker. Der er ingen tvivl om, at de digitale processer også vil sejre i salget. Virksomheder, der reagerer nu, har mulighed for at sikre deres konkurrencefordel.

Også interessant: Digitalisering er som at lære en ny skrifttype

Om forfatteren:
Stefan Kaas har været administrerende direktør i Pure Business Consulting GmbH siden januar 2017. I sin stilling er han ansvarlig for udvikling og udvidelse af virksomheden, især inden for digitalisering, marketing, salg, produktstyring og CRM. Tidligere var han Director B2B Marketing hos Telefonica Deutschland, Marketing Director hos BASE og Vice President Business Sales hos 1 & 1 Versatel. I sin karriere har Stefan Kaas haft forskellige marketing-, salgs- og rådgivningsstillinger for B2B-virksomheder.

Teaserbild Ny

Minimal online eller teknisk entusiast?

Tinder erstatter linjen, Alexa sekretæren. Den digitale verden er længe siden blevet en med den virkelige verden. Men alle ønsker ikke at tro på virkeligheden. Hvor bevidst bevæger du dig i netværkslivet?

Gør testen her

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *