Start-ups: Sådan tjener du det store guld med kundedata

Andreas Brand, Alexander Djordjevic og Ole Schaumberg har lanceret Online Shop Foodist som madspejdere. Men i dag er forretningsmodellen ikke længere kun baseret på salget af Glossybox til mad. Grundlæggerne har også fundet andre måder at tjene penge på deres forretning. Alexander Djordjevic afslører, hvad Foodist har så travlt.

BLEJE: Siden 2012 er du startet med en abonnementsboks for produkter fra små fabrikker. I øjeblikket er du seks år på markedet. Hvad fungerede godt til din originale forretningsidé? Og hvad virkede ikke?

Alexander Brand: Det stemmer, vi startede som madspejdere. Vi ønskede at bringe mad til Tyskland, som endnu ikke er kendt i dette land. Vores idé var en slags blank kasse, så en overraskelsesboks, til mad. Vi har knyttet madscouting til emnet historiefortælling, og dette har forblevet kernen i vores forretning indtil i dag. Vores mål var at fungere som en kurator for produkter fra hele verden. Kunden skal stole på os. Vores kundeløft er derfor, at kunden får noget fra os, som han ikke finder i den tyske handel.

udstilling

FØR: Og hvad virkede ikke i praksis?

Alexander: Emnet for skalerbarhed. Fra en størrelse på ca. 10.000 abonnenter kan du ikke længere forvente, at en fabrik sælger dig sine produkter næsten med en fortjeneste. Og således var vores marginforventninger ikke længere opfyldt. Eller producenterne leverede ikke så store mængder i stabil kvalitet. Derfor begyndte vi at bygge en online shop. I begyndelsen var det meningen, at det skulle tjene ombestilling af abonnenter. I mellemtiden har vi mere end 2.000 SKU’er og et bredt kategoritræ i vores online shop. I begyndelsen havde vi kun de ti produkter fra abonnementsboksen, og i begyndelsen var det ikke vores mål at bygge en så stor online butik. Til at begynde med ønskede vi bare, at antallet af abonnenter skulle vokse hurtigt, og derefter ønskede vi at internationalisere hurtigt.

LEAD: Nøgleord Tyskland eller internationalisering: Tyskland betragtes som et vanskeligt marked inden for fødevaresektoren. Ser du det på den måde?

Alexander: Ja, Tyskland er det vanskeligste marked i Europa, hvis ikke på verdensplan. Og på samme tid er det også det mest attraktive marked i Europa.

FØR: Hvorfor er markedet så svært?

Alexander: For det første er der denne nærige mentalitet. I gennemsnit bruger tyskerne mindst på mad – i forhold til deres indkomst. Samtidig tjener han det meste af pengene til et køkken løs. Men besparelsesadfærden er heldigvis lige. Man kunne sige: Mad er den nye mode. Flere og flere mennesker bruger mad til at opbygge deres image og til at differentiere sig. Spiser du vegansk? Køber du også på markeder eller direkte på gården? I mellemtiden er folk blevet mere og mere opmærksomme på mad. Mad er blevet et udtryk for livsstil for mange.
Den anden vanskelighed for fødevareleverandører på Internettet er, at 99% af fødevaremarkedet i Tyskland stadig fungerer offline. Kun en procent køber online. Dette skyldes, at Tyskland ofte er mere innovativ end andre lande.

Der er stor skepsis til onlineordrer og online betaling. For eksempel er det mange kunder der kan lide at købe på konto.
På samme tid har den stationære fødevarebutik fanget enormt og gjort shopping til en oplevelse. Der er meget gode fisk- og kødbutikker i supermarkederne. Derudover tilbyder supermarkederne barista- og sushibarer eller frister med smag. Rewe- og Edeka-butikkerne har også deres eget regionale sortiment. Naturligvis er det gode job, som købmandsforhandleren gør online, også meget vanskeligt.

Alexander Djordjevic Image Rights Foodist

FØRSTE: Fordi stationær fødevarehandel er så dominerende – hvilken rolle spiller Rewe og Edeka for dig?

Alexander: For fødevaremærker og fødevareforhandlere er det meget komplekst at være noteret på Rewe eller Edeka. Og så har vi udviklet en forretningsmodel, der hjælper producenter og producenter med at bringe produkter til detailmarkedet. Gennem vores abonnenter tester vi nye mærker og produkter og ser på feedbacken. Vi analyserer tilfredsheds- og genanvendelsesgraden og har således en god indikation af, hvilke mærker og produkter der kan fungere godt i offline handel, og om håndværksbær, vegansk snacks eller kold bryggekaffe allerede er et emne i Tyskland. Fordi forhandlere er meget bange for at lancere et produkt for tidligt og mislykkes. Når alt kommer til alt er kun en ud af ti produktlanceringer vellykkede. Blandt andet mislykkes ni produkter, fordi markedet ikke er klar endnu. Som foodcout kender vi markeder og tendenser og ved, hvad der er vigtigt for forbrugerne. Vi tilbyder derfor mærker og detailkæder til at lancere nye produkter gennem os.

BEDRE: Hvordan ser denne forretningsmodel ud?

Alexander: Vi tænkte over, hvordan vi kunne fortsætte med at tjene penge på vores kundedata. Vores hypotese er, at hvis vi bringer nye produkter til markedet – baseret på vores data – så vil færre end ni produkter mislykkes. Vi ønskede at bevise det, og vi har oprettet vores egen salgsstyrke. Han håndterer nye produktlister i detailhandelen. Vi ser os selv som en kløgt ven af ​​køberen. Baseret på vores kundedata kontrollerer vi, om emballagen er rigtig, om produktdesignet passer, og om smagen ankommer.

LEAD: Har du et eksempel?

Alexander: Store mærker kan kontakte os for en produktlancering. Fritz Kola har for eksempel udviklet en ny soda kaldet Anjola, en ananas soda. Nu tilbyder vi Fritz Kola på Foodist.de egen butik og et separat nyhedsbrev. Derudover foretager vi bannerannoncer og reklametavler og næsten alt, hvad der hører til en produktlancering af reklametiltag. Og med hele pakken garanterer vi ikke kun en vellykket lancering af markedet, men også et vist antal salg. Så vi sælger rækkevidde og garanteret salg. Vi gør det samme for Melitta. De har netop frigivet en kaffesoda kaldet Ffeel. Dette har udviklet sig super, og de er blevet en stor kunde i vores butik.

Men vi har også partnerskaber, hvor vi har eksklusive markedsføringsrettigheder, for eksempel med Brew Dog, en bryggeri, der omsætter for en milliard om året. Her har vi de eksklusive markedsføringsrettigheder for Tyskland til online. Og det er drømmen for enhver e-handel! Fordi den største fare for onlinehandelen er prisgennemsigtighed og de tilhørende priskrig. Derudover arbejder vi i øjeblikket på en private label-strategi for at udvinde os fra denne sammenlignelighed.

Nydelse og forretning: Du finder flere emner i den aktuelle udgave af LEAD 04/18

FØR: Hvor længe går dette partnerskab?

Alexander: Partnerskabet er knyttet til salgsmål. Hvis vi når salgsmålene, udvides eksklusiviteten. Og det er ønskeligt for os bare for at blive uslebne fra sammenlignelighedsfælden. I den rene brandintroduktion sammensætter vi marketingpakker og understøtter lanceringen af ​​markedet, men uden eksklusivitet.

LEAD: Tilbage til detailhandel med mursten og mørtel: Du drev en pop-up-butik i Riem Arcaden i München i juletiden. Var dette en test for at etablere offline butikker? Eller skal det tjene mærkebevidstheden?

Alexander: Først og fremmest ville vi finde ud af, hvad oddsene er for offline butikker. På samme tid understøtter selvfølgelig en butik også brand awareness. Spørgsmålet for os er: Er en butik værd for os året rundt? Vi åbnede bevidst butikken til julebranchen. For hvis det ikke fungerer til jul, kører det bestemt ikke resten af ​​året.

Og et andet vigtigt spørgsmål for os var: hvor mange kunder vi ikke kan nå gennem online marketing kan vi nå gennem butikken og konvertere online? Vi fandt, at vi kunne udvide 12 procent af vores kunder online ved at kontrollere e-mail-adressen i butikken eller lægge en kuponkode i deres hænder. Men fra iværksættersynspunkt foretrækker vi at investere i andre projekter med kort varsel, fordi vi i øjeblikket ser et større potentiale i dataforretningen især. Og på samme tid har vi også brug for mindre kapital, f.eks. til personale, leje og butiksindretning, slips. På lang sigt er egne butikker en mulighed.

LEAD: Tilbage til online og om markedsføring. Bruger du Instagram Shopping-knappen?

Alexander: Ja, vi har tidsknappen i ca. tre måneder i brug. Indtil videre ser det imidlertid ikke ud til, at køb via Instagram i fødevaresektoren er ankommet til brugerne. I øjeblikket ser det ud til, at købsknappen fungerer specielt inden for skønheds- og modesektoren. Disse to områder er ofte pionerer, andre brancher følger efter. I denne henseende har Insta Shopping ikke været relevant for vores salg indtil videre.

LEAD: Hvad er vigtigt for dit salg? Influencer markedsføring?

Alexander: Ja, nøjagtigt. Influencer Marketing er vigtigt salgsrelevant for os. Vi satser tidligt på influencere. Vi ser influencer marketing som en performance marketing kanal. Vi hævder, at en investering i en influencer betaler for sig selv gennem det resulterende salg. Selvom jeg tror, ​​at influencer-marketing også bringer en branding-effekt. Dette er dog ikke vores prioritet, simpelthen fordi påvirkernes troværdighed falder for meget.

LEAD: Og hvordan vælger du dine påvirkere?

Alexander: Der er i øjeblikket to relevante grupper inden for Influencer Marketing. For det første mikroinfluencører med få tilhængere, der, selv om de har et lavt interval, har en høj troværdighed. Og for det andet de meget store påvirkere med mere end en halv million følgere. Værd på grund af deres høje rækkevidde. Men selvfølgelig betaler vi også højere priser her. Vi er meget glade for at arbejde for eksempel med Pamela Reif. Hun har 3,9 millioner følgere. De mellemstore påvirkere med 50.000 til 300.000 tilhængere er ikke længere rentable. Fordi priserne er steget kraftigt der for nylig, fordi store virksomheder som Daimler eller Loreal samarbejder med disse påvirkere.

LEAD: Hvordan samarbejder du med influencere?

Alexander: De påvirkere får et budget hos os, som du kan handle hos os. Du kan derefter give os feedback om, hvilke produkter du kunne lide mest. Vi samler disse produkter på deres egen underside. Vi sørger for, at påvirkere også er bag produkterne, og vi reklamerer for denne destinationsside i overensstemmelse hermed.

Når Pamela er moden, samler hun endda sin egen eksklusive kasse, og hendes følgere kan kun bestille denne kasse fra Foodist. Vi kalder kasserne Wanna har kassen. Der er Wanna have Burger Box eller Wanna have breakfast box. En sådan kasse, der er hver to Mnate.

LEAD: Held og lykke for de næste år.

Teaserbild Ny

Minimal online eller teknisk entusiast?

Tinder erstatter linjen, Alexa sekretæren. Den digitale verden er længe siden blevet en med den virkelige verden. Men alle ønsker ikke at tro på virkeligheden. Hvor bevidst bevæger du dig i netværkslivet?

Gør testen her

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *