Den ægte transformation kommer indefra

Ifølge hans analyse er Lutz Klaus overbevist om, at de, der ikke kender lovene, ikke spiller med og derfor ikke kan vinde. I stedet for at tænke med hensyn til analoge processer og vækstrater, ville virksomhederne skulle transformeres fra bunden – især medarbejderne: I henhold til en undersøgelse fra McKinsey er manglen på tilpasning af medarbejdere årsagen til fiaskoen i omkring 80 procent af kundeanalytiske projekter.

Den ægte transformation kommer indefra og skal bæres af medarbejderne. Som et resultat af hans forskning viser Lutz Klaus i sin bog “Data-Driven Marketing and the Success Factor Human” syv kernekompetencer, som transformationsprocessen skal lykkes med.

Kpis på vej til datadrevet forretning
KPI’er på vej til et datadrevet firma (Grafik: Lutz Klaus)

1. Forøg smidighed

Processer i virksomheder er stadig karakteriseret meget analogt. Hvis alt sker den ene efter den anden, fra idé til beslutningstagning, og det er uklart, hvem der kan beslutte hvad, hastighed går tabt. Dette gælder især for innovationsprocesser. Tiden fra ideen til dens markedets modenhed tager normalt flere måneder. Det har du ikke råd til i den digitale æra.

udstilling

I dag skulle du have en idé om morgenen, som du derefter om eftermiddagen kommer på markedet. Det er vigtigt at strømline processer og gøre dem mere smidige for hurtigt at implementere dem, teste dem, måle resultater og dokumentere succes eller fiasko. Evnen til at teste og måle er en af ​​de vigtigste fordele ved den digitale verden.

Find ud af mere om digitale transformationer i den seneste udgave af LEAD 01/19, som du også kan bestille online.

Lead Cover

2. Tænk analytisk

Vi beslutter ofte om tarminstinkter baseret på tidligere erfaringer. Det er ret begrundet. Men den gode ting ved digitalisering er, at tarminstinkter kan kontrolleres gennem data i dag. Når alt kommer til alt, er en erklæring uden data simpelthen en mening. Under kunderejsen kan for eksempel kundekontaktpunkter identificeres og analyseres optimalt med den rigtige metode.

Træer med nøglefigurer hjælper med at genkende korrelationer og optimere dem målrettet. Modenhedsmodeller hjælper virksomheder med at identificere, hvor de er, og hvad de næste trin er for at blive et datadrevet firma. Processen finder sted i flere faser: først beskrivende, derefter diagnostisk og baseret på dette i fremtiden med at tænke forudsigeligt og receptpligtigt op til autonomt.

Med andre ord bruges data fra fortiden til at forudsige fremtiden, og systemet tager derefter ansvar for det. En sådan autonom analyse er Amazon eller Google før: De definerer algoritmer, der sikrer, at processer køres automatisk. Forudsætningen herfor er systematisk indsamling, evaluering og brug af data over en længere periode på grundlag af gyldige data.

3. Fremme integration

Der er en stor forskel mellem samarbejde og integration. De fleste virksomheder er afhængige af samarbejde og er stadig organiseret i dag, som det var for hundrede år siden. Dette inkluderer tænkning i afdelingerne – et ord, der kommer fra rummet, som vi kender det fra toget. Og præcist i sådanne serielle processer arbejdes: Marketing genererer en kundeemne, der videresendes til salgsafdelingen og behandles af ham, kommer ind i tjenesten – og så videre.

Lk Image picture 1 Small
Foto: Lutz Klaus

Reel integration kan kun opnås af en virksomhed, hvis den fokuserer på kundrelevante aspekter og definerer tværgående afdelinger. Det skal prøve nye organisatoriske former. For eksempel princippet om at arbejde højt: Mens du plejede at have magt, når du holdt din viden for dig selv, er det i dag anderledes. Hvem deler sin viden, har mange tilhængere og dermed magt.

Et andet princip er T-formede hold. Det betyder, at du ikke kun udveksler ekspertise inden for dit team, men også bringer det ind på andre områder og dermed lærer at tænke tværfagligt. For eksempel promoverer en virksomhed dette ved permanent at oprette kreative rum.
I det skal medarbejderne føle sig godt tilpas, lade deres ting undertiden lyve. Og det bør ikke kun være forbeholdt bestemte grupper – som det ofte er tilfældet i dag. Alle medarbejdere skal kunne deltage. I sidste ende skal enhver medarbejder også blive opmærksom på, at de har en følelse af ejerskab i at bevare deres egen markedsværdi både internt og eksternt.

4. Live kundeorientering

Mange virksomheder hævder at kende deres kunder. Faktum er dog, at godt 70 procent af indkøbsprocessen i B2B er dækket, før en potentiel kunde kontakter virksomheden. I e-handelssektoren er det 100 procent. Så det kan være, at virksomhederne aldrig møder deres bedste kunder personligt. Nærhed forbliver på banen, men folk værdsætter det: de forventer at blive kendt.

Derfor tilpasses tilbud fra markedsledere som Amazon på hver side. Forudsætningen for dette er, at virksomheder indsamler deres egne primære data og foder dem til deres egen platform. Portaler på sociale medier fra Facebook til LinkedIn er værdifulde feeder-kanaler. Data og kontakter der er imidlertid kun lånt og skal overføres til dit eget miljø så hurtigt som muligt. Først da kan de bruges primært og repræsentere en konkurrencefordel.

Også interessant: Mobile First & Cobots: Hvilke digitale trends vil ændre håndværket

5. Vær nysgerrig

At være nysgerrig er mere end bare at være åben. Det er motoren for innovation. Virksomheden Merck har for eksempel anerkendt dette og har blandt andet oprettet en tilsvarende side. Men virksomheder kan også opmuntre deres ansatte til nysgerrighed ved at oprette Data Discovery-programmer.

Dataeksperter er nødt til at hente personalet og spørge: “Hvad ville du altid vide? Lad os se om vi kan bevise det gennem data.” Nysgerrighed åbner udsigten overalt for andre brancher. Medarbejdere sætter det stramme fokus gennem virksomhedsbrillerne.

Evaluering af datadrevne ideer handler om at skabe en undersøgelseskultur. Først når du som specialist og manager lærer at stille de rigtige spørgsmål, kan forslag forstås og evalueres udefra og indefra. Medarbejdere skal overvinde eksisterende hæmninger og stille spørgsmål, indtil de forstår. Først da kan de se, hvilke antagelser der er truffet, om udvikling kun er en udligger eller et konsistent mønster, der skal behandles med passende handling.

6. mestre fortælling

Tv-showet “Cave of the Lions” begynder altid med hovedpersonerne, der fortæller en historie. Alle bestemmer først følelsesmæssigt, først derefter rationaliseres. Evnen til fortælling er sådan
meget afgørende for at flytte folk. Først i slutningen kommer tal, data, fakta. Du skal bare lære denne proces.

Dette fungerer også til datahistorier: dette kommunikerer effektivt betydelige tendenser, for eksempel i hvilke segmenter der er vækstpotentialer. Baseret på historien kan teambeslutninger derefter træffes og muligheder diskuteres. Data er til supporten, men de er ikke i forgrunden. For eksempel er man kommet på den såkaldte hostel-far-effekt: I rabatdeltagere har det vist sig, at på tirsdage var efterspørgslen efter visse produkter særlig stor.

Analysen har vist, at vandrehjem gik til rabatten den dag for at få mælk og andre dagligvarer. Gennem denne historiefortælling kan marketing lære at sætte de krævede produkter i lyset og målgrupperne mere effektivt.

7. Handle iværksætteri

Dette handler om to aspekter: For det første evnen til at anerkende nyt forretningspotentiale og for det andet klart at præsentere den økonomiske værditilvækst af dette potentiale. Medarbejdere bør tilskyndes til at implementere deres egne ideer og fungere som intrapreneurs, så at sige. Dette inkluderer at tænke på nye forretningsmodeller såvel som at arbejde med partnere, for eksempel på tværs af virksomheder platforme.

Aktive medarbejdere skal opmuntres og belønnes i overensstemmelse hermed. Dette inkluderer en proces med afkonditionering: Forestil dig en tiger født og opvokset i zoologisk have og nu lever i naturen. Overført til en virksomhed betyder dette at skabe et sikkert rum, hvor folk kan være kreative og få magten til at implementere datadrevne ideer.

Derudover skal medarbejdere være i stand til at omsætte aktiviteter til økonomisk merværdi for at sikre budgetter på lang sigt. Med andre ord, data, der koster en masse penge at indsamle, skal i sidste ende tilføje værdi og have en positiv indvirkning på salg, produktivitet eller erhvervelse af nye kunder.

Konklusion: I vores stadig mere digitaliserede verden har virksomheder ikke andet valg end at følge datadrevne tilgange. Det er vigtigt at sætte mennesket i centrum for transformationen.

Nyhedsbrev & Messenger

Altid ajour med alle emner i det digitale liv med LEAD Newsletter og LEAD Tech Newsletter. Uanset om det er professionelt eller privat. I din indbakke eller via messenger.

Tilmeld dig vores nyhedsbrev nu
Tilmeld dig nu via messenger

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *